№ 21 (708) 23 - 29 травня 2011 року
Комівояжер, агент зі збуту, коробейник, негоціант, торговець, комерсант - так раніше називали людей, які професійно володіють мистецтвом торгівлі. В українському бізнесі сейлзи (менеджери з продажу) різноманітних напрямків являють собою найхітовішу групу професій, до якої входять торгові агенти та торгові представники, менеджери активних і прямих продажів, вінселлери, комерційні агенти і комерційні директори. У кожної компанії - своя назва, а сенс один і той же - продавай більше, продавай частіше, продавай більшій кількості клієнтів. Потреба в таких фахівцях невипадкова - адже саме вони приносять гроші в компанію; а за хорошими сейлзами йде справжнє полювання. Тим не менш, в реальності ми найчастіше стикаємося з наступними представниками комерційної братії: Тип перший: агенти з доставки прайсів. Їх робота виглядає приблизно так: "Я ось тут забіг до вас по дорозі, прайси скинути. Ви самі подивіться, тут все вказано - опт, роздріб, знижки. Потім вам передзвоню". І так цілий день - "випадково опинився у вашому районі", "скину прайс вам на "мило", "скину факсом". Тип другий: птах-балакун. Ці здатні забалакати покупця до нестями, от тільки нічого, крім нескінченного переказу характеристик продукту в різних комбінаціях, від них не почуєш. Тип третій: вісник. Готовий барвисто і пристрасно розповідати про історію своєї компанії, з придихом називати імена VIP - клієнтів, демонструвати дипломи з виставок, цитувати каталоги і брошури. Тип четвертий: симпатяга. З усіма потенційними клієнтами на "короткій нозі", роздаровує шоколадки, запальнички і посмішки, він хороший хлопець, але в найвідповідальніший момент документи не готові, договори не підписані, винні то бухгалтери, то юристи, то ще хто-небудь. Тепер поставте себе на місце потенційного клієнта і оцініть практичну користь від спілкування з такими комерційними представниками. Швидше за все, вона буде сягати нуля. А в результаті за підсумками місяця торговий агент має купу дзвінків, відправлених факсів, електронних листів, особистих візитів і ... нульові продажі. І, відповідно, мізерну винагороду за свою роботу. При цьому розчаровані всі: роботодавець, потенційний клієнт, сам менеджер з продажу. Що робити? Як організувати систему продажів у компанії і заробити гроші для неї? Як вибудувати свої особисті продажі та заробити гроші для себе? Як знайти хороших клієнтів і запропонувати їм щось потрібне, важливе й цінне? Добрими продавцями не народжуються, ними стають. Просто ті методи і прийоми продажів, які хороші були кілька років тому, безнадійно застаріли. Дмитро Норка, відомий на просторах СНД своїми тренінгами з продажу вважає, що в області продажів спостерігається зародження нової формації - продавця, який надає бізнес-вигоду. Норка воліє називати такого продавця комерсантом. На відміну від менеджерів з продажу старої школи, в його очах не світяться символи "$$", а в тоні голосу не чути зарозумілих нот: "Ви мені вже повинні!". Комерсант думає про те, як його компанія може створити додаткову цінність для свого клієнта - допомогти зробити щось швидше, краще, технологічніше або економніше. Зараз вже недостатньо просто запропонувати низьку ціну і проінформувати про переваги товару - необхідно створювати й надавати вигоди, цінності. Університет економіки та права "КРОК" запрошує всіх бажаючих на денні та вечірні освітні програми "Комерційний директор", "Директор з продажу (маркетингу)", "Менеджер із збуту", "Представник торгівельний". Ви навчитеся дивитися на товар чи послугу очима клієнтів і виділяти ті переваги, які важливі саме для нього. Ви дізнаєтеся, що клієнт не завжди правий і зможете відрізнити "правильних" клієнтів від "неправильних". Ви навчитеся планувати свої візити у просторі та часі, розробляти свої збутові території, встановлювати довірливі відносини з клієнтами, прогнозувати майбутні продажі, ставити і досягати корпоративних і особистих цілей, писати комерційні пропозиції, організовувати служби маркетингу і продажів, вирішувати проблеми, а не тільки завдання. Ви зрозумієте, що реклама - це не сенс маркетингової діяльності, а її підсумок, що товар - це матеріалізоване втілення цінності, а ціна - грошове втілення тієї ж цінності. Ви отримаєте необхідні знання з логістики та маркетингу, основ фінансової діяльності підприємства і менеджменту, кадрової політики і бізнес-планування, 1С:Бухгалтерії і технікам особистих продажів. З вами будуть працювати викладачі-практики, які знають бізнес не з чуток, а з особистого досвіду. Практична частина наших курсів взята не з західних підручників - це бізнес-кейси, завдання та приклади, засновані на реаліях українських підприємств, що працюють в нашому українському бізнес-середовищі з усіма її відмінними особливостями. Приходьте! Ми чекаємо вас і готові разом співпрацювати, щоб ви стали справжніми комерсантами!
Тамара Дзюба, бізнес-тренер, практикуючий маркетолог більше 15 років, незалежний консультант з маркетингу автор програм "Комерційний директор", "Директор з продажу (маркетингу)", "Менеджер із збуту", "Представник торгівельний"
ЗВЕРТАЙТЕСЬ ДО НАС ЗА ТЕЛ. (044) 453-20-89, 455-69-79 (внутр. 265) Департамент підвищення кваліфікації 03113, м. Київ, вул. Лагерна, 30-32 (ст. м. "Берестейська"), Університет "КРОК".
|